Poduzeće može koristiti razne strategije određivanja cijena prilikom prodaje proizvoda ili usluge. Cijena se može postaviti tako da maksimizira profitabilnost za svaku prodanu jedinicu ili s tržišta u cjelini. Može se koristiti za zaštitu postojećeg tržišta od novih sudionika, za povećanje tržišnog udjela ili za ulazak u novi segment.
Cijene kao dio marketinškog miksa
Metoda određivanja cijena jedna je od najvažnijih i najtraženijih sastavnica u marketinškoj teoriji. To pomaže potrošačima da razumiju standarde koje tvrtka nudi svoje proizvode, kao i da prepoznaju tvrtke koje imaju izvanrednu reputaciju na tržištu.
Odluka tvrtke o cijeni proizvoda i strategiji cijena utječe na odluku potrošača o tome hoće li ga kupiti ili ne. Kada se kompanije odluče razmotriti primjenu bilo koje strategije cijena, trebaju biti svjesni sljedećih razloga kako bi napravili pravi izbor koji će koristiti njihovom poslovanju. Tržišne metode izračunavanja cijena danas su vezane za konkurenciju koja je izuzetno visoka, pa proizvođači moraju biti pažljivi u postupcima svog protivnika kako bi imali komparativnu prednost na tržištu.
Učestalost i popularnost korištenja Interneta značajno su se povećavali i razvijaju se, pa usporedbe cijena mogu izvršiti kupci putem mrežnog pristupa. Potrošači su vrlo izbirljivi u vezi kupovine zbog svoje znanje o novčanoj vrijednosti. Tvrtke trebaju imati na umu ovaj faktor i svoje proizvode ocijeniti u skladu s tim.
Načini određivanja cijena =
Apsorpcija cijena
Metoda troška izračuna cijene po kojoj se vraćaju sva ulaganja. Cijena proizvoda uključuje promjenjivu cijenu svakog predmeta plus proporcionalni iznos fiksnih troškova.
Doprinos marginalnih cijena
Cijene temeljene na marginalnom doprinosu maksimiziraju dobit dobivenu od pojedinog proizvoda na temelju razlike između njegovih troškova i varijabilnih troškova (marža doprinosa proizvoda po jedinici), kao i na temelju pretpostavki o odnosu između cijene proizvoda i broja jedinica koje se mogu prodati po njemu, Doprinos proizvoda ukupnoj dobiti tvrtke maksimiziran je odabirom cijene koja sažima sljedeće: (granična dobit po jedinici) X (broj prodanih jedinica).
Kada određuje cijene po načelu "troškovi plus", prva cijena tvrtke određuje indikator razbijanja proizvoda. To se postiže izračunavanjem svih troškova povezanih s proizvodnjom, kao što su sirovine kupljene i korištene tijekom prijevoza, stavljanja u promet i distribucije proizvoda. Zatim se postavlja dodavanje za svaku jedinicu na temelju dobiti koju bi tvrtka trebala dobiti, prodajnih ciljeva i vrijednosti koju će, prema njenom mišljenju, kupci platiti. Primjer metode određivanja cijena: ako tvrtka zahtijeva dobit od 15% i cijenu ravnomjerne prodaje od 2, 59 USD, cijena će biti postavljena na 3, 55 USD (2, 59 USD / (1-15%)).
skimming
U većini proizvoda za skiming cijene imaju veći trošak, pa je čak i manja prodaja potrebna manja prodaja. Slijedom toga, trženje proizvoda po visokoj cijeni, žrtva velike prodaje zbog visokog profita, "skimming" tržišta.
Ova metoda izračunavanja cijene proizvoda obično se koristi za nadoknadu troškova ulaganja izvornog istraživanja u proizvod: obično se koristi na elektroničkim tržištima kada se novi asortiman, kao što su DVD playeri, prvi put proda po visokoj cijeni. Ova se strategija često koristi za ciljanje "prvih potrošača" proizvoda ili usluge.
Rani korisnici imaju relativno nisku osjetljivost na cijenu - to se može objasniti:
- njihova potreba za proizvodom nadmašuje njihovu želju za uštedom;
- bolje razumijevanje vrijednosti proizvoda;
- samo imaju veći raspoloživi dohodak.
Ova se strategija koristi samo ograničeno razdoblje kako bi se vratila većina ulaganja u stvaranje proizvoda. Da bi stekao daljnji tržišni udio, prodavatelj mora koristiti druge taktike cijene, poput uštede ili prodora. Ova metoda može imati neke nedostatke, jer proizvod može ostaviti po visokoj cijeni u odnosu na konkurente.
Mamac za cijene
Način izračuna cijene proizvoda u kojem prodavač nudi najmanje tri svoja imena, a dva od njih imaju istu ili jednaku cijenu. Dva proizvoda s istim cijenama trebaju biti najskuplja, a jedan od njih trebao bi biti manje atraktivan od drugog. Ova će strategija prisiliti ljude da uspoređuju opcije sa sličnim cijenama, a kao rezultat toga, povećaće se prodaja atraktivnijih, skupih proizvoda.
Dvostruka karta
Oblik metode lažnih cijena. Istovremeno, proizvod se prodaje po višim cijenama koje su priopćene potrošaču kada ga prate ili promoviraju.
freemium
Ovo je model prihoda koji funkcionira tako što besplatno nudi proizvod ili uslugu (obično digitalne ponude, poput softvera, sadržaja, igara, web usluga itd.), Dok naplaćuje naknadu za napredne značajke, funkcionalnost ili srodne proizvode i usluge. Riječ freemium predstavlja portmanto koji kombinira dva aspekta poslovnog modela: „besplatno“ i „premija“. Ovo je postao vrlo popularan model s zapaženim uspjehom.
Visoki troškovi
Metode izračunavanja usluga koje nudi organizacija redovito se ocjenjuju višim od konkurentskih, ali uz pomoć promocija, reklama i / ili kupona nude se niže cijene ključnih proizvoda. Smanjenje troškova namijenjeno je privlačenju kupaca u organizaciju u kojoj klijentu nude reklamni proizvod, kao i uobičajene, skuplje palete.
glavno načelo
Način utvrđivanja cijena na malo u kojem je trošak postavljen dvostruko više od veleprodajne cijene. Na primjer, ako cijena proizvoda za trgovca iznosi 100 funti, tada je na prodaju 200 funti.
U konkurentnoj industriji često se ne preporučuje korištenje ove metode kao strategije cijena zbog relativno visoke profitne marže i činjenice da se moraju uzeti u obzir i druge varijable.
Ograničenje cijene
Taj trošak postavlja monopolista da spriječi konkurente da uđu na tržište i nezakonit je u mnogim zemljama. Granična cijena pokazatelj je s kojim će se sudionik susresti na ulazu dok postojeća tvrtka ne smanji proizvodnju.
Često je niži od prosječnih troškova proizvodnje ili jednostavno dovoljno nizak da bi bio profitabilan. Količina proizvedena od tvrtke koja posluje kao ograničavajući faktor za ulazak obično je veća nego što bi bila optimalna za monopoliste, ali ipak može donijeti veći ekonomski profit nego što bi se dobio u uvjetima savršene konkurencije.
Problem s ograničenom cijenom kao strategijom je taj što čim sudionik uđe na tržište, iznos koji se koristi kao prijetnja za odvraćanje od ulaska više nije najbolji odgovor postojeće tvrtke. To znači da, kako bi ograničavanja cijena bila učinkovito sredstvo odvraćanja od ulaska, prijetnja mora biti donekle pouzdana.
Jedan od načina da se taj cilj postigne jest postojeća tvrtka prisiliti se da proizvede određenu količinu robe, bez obzira na to je li se ulazak odvijao ili ne. Primjer za to bi bio ako tvrtka sklopi sindikalni ugovor o korištenju određene (visoke) razine radne snage za dulje vrijeme. U ovoj strategiji cijena proizvoda postaje granica u skladu s proračunom.
Vođa
Lider gubitaka je proizvod koji se prodaje po niskoj cijeni (to jest po trošku ili nižem) kako bi potaknuo ostale profitabilne prodaje. Ovo će pomoći tvrtkama da prošire svoj tržišni udio u cjelini.
Strategiju gubitka vođe najčešće koriste trgovci kako bi potaknuli kupce da kupuju proizvode s višom maržom kako bi povećali profit, a ne one koji se prodaju po nižoj cijeni. Kad se cijena „preporučenog branda“ ponudi jeftino, trgovci uglavnom ne prodaju velike količine proizvoda lidera gubitaka, a skloni su kupnji manje od dobavljača kako bi spriječili gubitke tvrtke. Supermarketi i restorani sjajan su primjer trgovaca koji imaju strategiju gubitka lidera.
Granični trošak
U poslu je praksa postavljanja cijene proizvoda jednaka dodatnom trošku proizvodnje dodatne slične jedinice. U skladu s ovim pravilima, proizvođač naplaćuje naknadu samo za dodanu vrijednost ukupnim troškovima materijala i izravnom radnom snagom.
Tvrtke često postavljaju cijene bliske marginalnim troškovima tijekom razdoblja slabe prodaje. Ako je, na primjer, granični trošak predmeta 1, 00 USD, a uobičajena prodajna cijena 2, 00 USD, tvrtka koja prodaje predmet može sniziti cijenu na 1, 10 USD ako potražnja opada. Poduzeće bi odabralo ovaj pristup jer je dodatna dobit od 10 centi po transakciji bolja nego što nema prodaje.
Trošak plus cijene
Ovo je troškovna metoda za određivanje cijene robe i usluga. Ovim pristupom, izravna materijalna ulaganja, troškovi rada i režijski troškovi za proizvod zbrajaju se i dodaju u nadoknađeni postotak (kako bi se stvorila stopa povrata) kako bi se dobila najbolja cijena.
Neparne mogućnosti
Kod ove vrste cijena prodavač želi popraviti cijenu, čije su posljednje brojke nešto niže od okruglog broja (također se naziva, nešto niže od cijene). Time se osigurava da kupci / potrošači nemaju jaz za pregovore, jer su cijene prividno niže, ali u stvarnosti su previsoke i iskorištavaju ljudsku psihologiju. Dobar primjer toga može se vidjeti u većini supermarketa, gdje će se umjesto cijene od 10 funti zabilježiti 9, 99 funti.
Platite što želite
Ovo je sustav cijena u kojem kupci plaćaju bilo koji željeni iznos za određeni proizvod, ponekad uključujući nulu. U nekim se slučajevima minimalna cijena i / ili preporučena cijena mogu postaviti i označiti kao vodič za kupca. Potonji također mogu odabrati iznos koji prelazi standardnu cijenu robe.
Davanje kupcima slobodu da plaćaju ono što žele, prodavaču se može činiti besmislenim, ali u nekim situacijama to može biti vrlo uspješno. Iako je većina korištenja ploča bila u recesiji ili za posebne promocije, ulažu se napori za proširivanjem njezine upotrebe za širu i redovitiju upotrebu.
Ugovor o zajamčenoj maksimalnoj cijeni
Izračun NMCC-a metodom usporedivih tržišnih cijena je ugovor o vrsti troškova (poznat i kao otvoreni ugovor) u kojem se izvođaču nadoknađuju stvarna ulaganja, plus fiksna naknada ovisno o maksimalnoj cijeni.
Izvođač je odgovoran za prekoračenja troškova, osim ako je GMP povećan formalnim nalogom za promjenu (samo kao rezultat dodatnih mogućnosti kupca, a ne prekoračenja troškova, pogreške ili propusta). Ušteda koja nastaje zbog podcjenjivanja troškova vraća se vlasniku.
Nagodba korištenjem metode usporedive tržišne cijene razlikuje se od pregovaračkog ugovora o cijenama (poznatog i kao paušalni iznos), gdje ugovor o uštedama troškova obično ugovara ugovor i u osnovi postaje dodatna dobit.
prodiranje
Cijene prodora uključuju postavljanje niske cijene kako bi privukli kupce i stekli udio na tržištu. Trošak će se povećati kasnije čim se poveća ovaj tržišni udio.
Tvrtka koja koristi strategiju prodora cijena procjenjuje proizvod ili uslugu manju od njegove uobičajene tržišne cijene na veće daljine kako bi dobila tržišno prihvaćanje ili povećala svoj postojeći tržišni udio. Ova strategija ponekad može odvratiti nove konkurente od ulaska na tržišnu poziciju ako pogrešno percipiraju cijenu prodora kao opciju za dugi raspon.
Usporedivu strategiju cijena penetracije obično koriste tvrtke ili poduzeća koja tek ulaze na tržište. U marketingu, ovo je teorijska metoda koja se koristi za snižavanje cijena roba i usluga koje u budućnosti uzrokuju veliku potražnju za njima. Ova strategija prodora cijena od vitalnog je značaja i preporučuje se za uporabu u različitim situacijama s kojima se tvrtka može suočiti. Na primjer, kada je razina proizvodnje niža u usporedbi s konkurentima.
