Kako trgovci određuju cijene svojih proizvoda? Što je marža i marža? Ova se pitanja tiču kako potrošača, tako i početnika.
Svi koji će otvoriti vlastiti maloprodajni salon moraju jasno razumjeti koja je marža u trgovini. Koncepti marže i marže su različiti, mada postoji očita veza između njih. Marža pokazuje koliko profita donosi svaki dolar uložen u kupnju dobara. A marža, čija je formula marža / (100 + marža), pokazuje koliku zaradu donosi svaki dolar prometa. Pa čime se treba voditi postavljanjem ove ili one marže na proizvodu, osim zloglasnog „novca je potreban“?
Strategija konkurencije i cijena
Ako je konkurencija na tržištu vrlo velika, tada, naravno, potrošač odabire trgovinu s najnižim cijenama, tako da se redovitim nadgledanjem konkurenata postavljaju približno iste cijene robe.
Na onim tržištima na kojima su značajna slika, status ili usluga, troškovi robe mogu se značajno razlikovati. To su, na primjer, marke odjeće, restorani, kućanski aparati i prodavaonice elektronike itd. Uspješno iskustvo pametno prepisuju konkurentska poduzeća, pa su trgovci koji se pokušavaju nekako odvojiti od konkurenata prisiljeni da se neprestano poboljšavaju u pogledu usluge, pružanja dodatnih usluga i robe, kupcu stalno “objašnjava” zašto bi trebao platiti više i po čemu se kupac ove trgovine ili gost ovog restorana posebno razlikuje. Štoviše, nejasan slogan "radimo u premium segmentu" potpuno je nedovoljan.
Način utvrđivanja cijene
Jedna od opcija za cjenovnu politiku poduzeća je određivanje cijena zasnovano na troškovima proizvodnje. Cijena ovog pristupa treba pokriti sve troškove i uključuje stopu povrata.
Ovaj je pristup sasvim prihvatljiv ako u ovom segmentu tržišta nema konkurencije, ako proizvod nije roba široke potrošnje, a kupac ne primijeti povećanje cijena, ako je cilj brzo i bez gubitka riješiti se viška robe. Za izračunavanje cijena s ovim pristupom potrebno je vrlo dobro razumjeti što je marža u trgovini, od čega se sastoji trošak proizvodnje, koji su troškovi povezani s prodajom i promocijom robe na tržištu.
Cijene potrošačke vrijednosti
Ovaj pristup koristi interpretaciju cijena s gledišta marketinga. Roba košta onoliko koliko je spremna kupiti. Ova se strategija primjenjuje na tržištima s neelastičnom potražnjom. Ovo postavlja maržu u maloprodaji za nakit, umjetničke predmete, dizajnersku odjeću, statusne dodatke i tako dalje. Ili može biti dobra za siromašne. Potražnja u ovom segmentu je također neelastična, jer umirovljenik neće platiti više, čak i ako se kvaliteta proizvoda ili usluga na prodajnom mjestu poboljša. Uz točnu definiciju ciljane publike, njezine potrebe i raspoloženja, ova strategija može biti vrlo učinkovita. Kupac ne razmišlja o tome koja je marža u trgovini i kakva bi trebala biti ako je prodavač našao potrebnu polugu za utjecaj na svog klijenta.
Nedostatak cjenovne politike
Ako se cijene u trgovini mijenjaju prečesto, kupac sumnja u nepoštenu igru i možda se neće vratiti. Sustav bonusa, popusta trebao bi biti potpuno jasan kupcu i osoblju prodavaonice, inače će to biti poput pokušaja zbunjivanja i obmanjivanja.
Ne treba zloupotrebljavati popuste. U konačnici, to može dovesti do nedostatka sredstava za kupnju robe. Ovu grešku često čine početnici koji ne razumiju sasvim što je marža u trgovini. Moguća je situacija kada, uz prilično pristojan promet, poduzeće teško može platiti za sebe (dobro, ako plaća za sebe).
Ni trgovac ni knjigovođa ne mogu odrediti cijene. Prvo ne zna ništa o trošku, drugo - o pozicioniranju i portretu kupca.
Prečesto pitanja kupaca o tome zašto je toliko skupa znak su nedostatka prodavača i menadžera kategorija. Cijena nije postavljena „na sreću“, mora biti opravdana. Prodavač mora moći prenijeti kupcu zašto je ta posebna kruh posebna i zašto košta više nego iza ugla. Ako takvog opravdanja nema, cijena će se morati smanjiti. Visoki trgovac je talentirani manipulator svjesnosti potrošača.
